昨天下午，可莎蜜兒杭州城站店店長周翔騎著他的小電驢，趕到體育場路上的凱喜雅大廈。拎著三款不同的中秋月餅和蛋黃酥禮盒，周翔直接將電梯摁到了頂樓，他準備一層層地向各家公司推薦他們的產品。這樣的推銷方法叫“掃樓”，以往是保險(行情 專區)公司銷售員、銀行(行情 專區)職員等慣用的銷售手法。

　　中紀委近日再發“月餅禁令”，強調要剎住中秋國慶公款送月餅送節禮等不正之風。高價月餅從往年的暢銷貨，變成了今年的滯銷產品。生產廠家悄悄調低了高端禮盒裝的售價，像知味觀今年主打簡裝蘇式月餅，已經賣了30多萬筒，是去年同期的3倍。

　　可莎蜜兒：

　　想到高端產品會差 沒想到會那么差

　　周翔最近兩個月每天把60%的時間和精力放在了“掃樓”上，這是可莎蜜兒近100家門店店長的一個縮影。可莎蜜兒營銷總經理曾宏元介紹說，這是他們今年從端午節開始就試行的全員營銷，出這么一招的根本原因，還是受到“八項規定”的影響，導致了粽子、月餅等市場發生了顯著的“變臉”。

　　以可莎蜜兒標價較高的518元/盒的月餅為例，去年賣了1000多盒，今年到目前還沒超過500盒；200元以上/盒價位的月餅，今年預計可能會有剩貨；而去年賣斷貨的168元/盒的月餅產品，今年到現在還有剩貨；而100元/盒以下價位的產品，今年不夠賣了。

　　“四五月份就開始討論制定今年月餅的生產計劃了，想到高端產品會差，但是沒想到會那么差。”曾宏元說，很多客戶還將采購預算大幅調低。

　　知味觀：

　　團購月餅一半為100元/盒

　　這樣的難題，也是今年月餅行業共同的煩惱。知味觀月餅生產負責人李俊說，公司今年在月餅生產制定計劃時，根據幾項禁令和整體經濟走勢，研判認為今年市場已經不是高端產品的市場，而是應該主打百姓消費和普通企業員工發放福利市場。

　　因此，知味觀從8月初開始月餅生產后，就適當調低了高檔月餅的產量，而增加了一些低價位月餅的產量。李俊說，基于前期對市場的預判，讓知味觀月餅今年量基本保持了去年的銷量，沒有受到市場太大的沖擊。

　　李俊介紹說，從目前的生產銷售情況來看，今年300多元~500多元/盒的高端月餅，同比下降了15%左右；100多元/盒的月餅，銷量大致與去年同期持平；而100元/盒以下的，尤其是38元/盒的月餅，同比上漲了9%左右。

　　最讓李俊自豪的是，由于前期預判到位，零售價僅18.8元/筒的簡裝蘇式月餅，在去年2款口味基礎上新增了3個口味，銷量從去年的10多萬筒直線飆升到30萬筒。

　　李俊告訴記者，根據團購的情況來看，一半的客戶今年采購月餅的價位都在100元/盒左右。銷量猛增的蘇式月餅訂單，多來自服裝廠等勞動密集型企業。

　　店長拜訪數百家企業

　　賣掉2萬元“任務月餅”

　　“我們好幾年都沒買過月餅了，你到別家試試？”在凱喜雅大廈15樓的同創進出口有限公司內，周翔找到相關負責人，對方聽明來意后，開口就拒絕了。

　　在一家紅酒進出口企業，周翔向公司老板推銷，“我們員工中秋都改發紅酒了，月餅真的沒需求。”對方也是一肚子苦水，周翔聽罷不好意思繼續推銷下去，接著“掃樓”。

　　“這樣的經歷，不算太糟，有些寫字樓保安根本不讓進。”周翔說，從7月中下旬開始，就接到了公司里今年月餅的新銷售策略，要到寫字樓里“掃樓”。而且公司給各家門店都下達了目標任務，他所在的城站店分到了2萬元的任務。

　　“以前從沒有過，今年是第一次。”周翔告訴記者，經過公司的相關培訓后，他已經前后跑了20幢寫字樓了。周翔掃樓2個月，拜訪過數百家企業，最終只有七八家下單訂購。“成功率大概1~2%。”周翔還是對掃樓成果挺滿意，因為2萬元的任務已超額完成了。

　　周翔賣出去的月餅和蛋黃酥禮盒價位，絕大多數在90~100多元/盒，很符合銷售預期，200多盒就完成了預訂的目標。“貴的沒人要，尤其是518元/盒的那種。”周翔說今年無論是“掃樓”上門賣出去的，還是店內賣出去的，絕大多數都集中在100元/盒上下價位的。

　　代工廠家訂單少了一半

　　酒店月餅降價仍屬暴利

　　轉變較快的莫過于杭州各大星級酒店的月餅，往年價格昂貴的月餅禮盒風潮今年被狠狠剎住。

　　“今年中秋我們推出的兩款月餅禮盒，分別為138元/盒和268元/盒，由于價格相對往年便宜很多，目前都已經售罄。”黃龍飯店相關工作人員表示，酒店高端月餅停產，推出超值月餅，但銷量較去年，估計至少下降一半左右。

　　杭州國大雷迪森廣場酒店、杭州萬豪和納德大酒店等酒店內，月餅禮盒的售價按不同類型在158元至368元之間，問津的顧客寥寥。

　　隨之受影響的是這些星級酒店的月餅代工廠家。記者隨后聯系到位于嘉興的一家月餅生產企業，該企業相關負責人佘女士表示今年酒店來訂做高檔月餅的數量比去年少了大概一半左右。而當地往年采購一些定制月餅的政府部門等重要客戶，今年很多老客戶也都沒露面。

　　盡管如此，佘女士表示，高星級酒店月餅放低了身價，但是利潤還是很高。她給記者舉了個例子，之前為一家四星級酒店貼牌加工過月餅，價格從188元/盒、258元/盒、428元/盒不等。而其中188元/盒的月餅，里面裝的8只月餅生產成本不到40元，加上外包裝不到20元的成本，一盒月餅的出廠成本也就50多元。

　　針對今年的行情，代工廠家表示，一些花俏的餡料基本沒人做了，因為很難賣好價錢，也賣不動。

---

 重點規劃
 2012年十二月一日，河我公司正式加盟白山中天開發(集團)，成為中天集團控股公司。同時邁出的中天集團挺進中原的第一步。按照集團公司五年的總體規劃：我公司成為中國馳名品牌，年銷售收入過十億元，年利稅達到一億元。