一、非你不可

    什么是非你不可，就是此時此刻選擇你是最佳選擇，其他的選擇都比你差。換個說法，就是從你這里購買的有非你不可的理由，這個理由你可能不知道，但在客戶對方來說是十分明確的，就是他購買的關注價值點排序第一的價值和你提供的價值相吻和。簡單一點說，就是你能提供的價值和他心中最關注的價值是一致，所以就成交了。當然不同時間不同地點，你關注的最佳價值是不一樣的。

 我以買飲料來論述這個東西。我們一般買飲料在哪里，在周邊（住處或公司附近）的小店。為何在這家購買，如果旁邊沒有，那去他那里的非你不可的理由，就是你在乎便利而不是其他。如果有兩家小店在一起，你會去比較，一定會找到非一家不可的理由，這個理由首先是兩家的前兩次比較，比較的是店面裝修與便利、質(zhì)量感、服務熱情、以及價格；第三次就看前一次的服務，服務的好就是習慣，得罪了就換掉他。大家回顧一下是不是這樣的。不管去哪家，總有你固定的理由，這個理由不一定商家自認為的理由。

 所以經(jīng)商一定要從客戶出發(fā)而不是自己，這里就有了調(diào)研以及深訪。我們身邊有沒有發(fā)現(xiàn)這樣的小店，裝修挺好但生意不好，我想這個老板一定挺郁悶的，零售不就是營造環(huán)境嗎，我的價格不高為何生意不好，其實他沒理解大家只有在閑暇時關注環(huán)境之 外，零售平時關注最多的還是便利，便利就是選址。我想到了今天沒有人說選址是藝術，選址一定是科學的。比如麥當勞，數(shù)人頭，不同時間段的人頭（飯點時有人 頭最好），看年齡結構的人頭（時尚青年最好），看消費水平的人頭等等。所以人家做得好。而我們呢，店租下來裝修完生意不好時再來分析。這就違反了營銷的順 序，科學的營銷順序是營銷先行銷售后行。當然郁于我們的專業(yè)程度以及分工程度，往往是做了再去總結。但會不會一直都應該這樣，我覺得做了一定的時間之后就應該把營銷的問題搞清楚，再指導如何往下做。顯然我們沒有堅持這么干，沒有堅持就是浪費公司資源與自己效率。為何沒有搞清楚就繼續(xù)做，原因無外乎：
1. 沒有分析的能力，營銷理論功底缺乏；
2. 懶惰，動腦子最累，之前說的一樣，寫日工作計劃挺費腦子；
3. 習慣。很勤勞，但腦子一根筋，就一個方向使力。

 我 們分析一下自己沒做好是哪個原因，今天我解決的是第一個原因，但后面兩個我解決不了。對于懶惰我有辦法，但對于固守習慣的人，一定要自己去主動改變，營銷 人員首先要的是靈活、及時總結調(diào)整方向，而不是勤奮工作。勤奮工作做別的可以，營銷不行。營銷在于找到規(guī)律，就如搬運大石塊一樣，光使力氣是不行的，營銷就是要想到往下面加滾輪，推動可以是別人的工作。

我們再回到飲料店老板，要做好首先要做營銷的工作而不是先開店，而是先調(diào)查，調(diào)查誰，調(diào)查客戶，在客戶在乎的是什么。店面最好需不需要最好的裝修、服務需不需要最好，不一定，不是說做到最好就能成功，而是客戶關注的價值點你有，比如超市，價值點就是低價、比如走路買飲料價值點就是方便唾手可得、比如在餐飲店就是要營造環(huán)境、比如山頂需要的獨家銷售、在酒吧就需要包裝的感覺等等。在任何一個場景出現(xiàn)，我們都有對他的最重要的一個價值點，這個價值點我們找到?jīng)]有，沒有找到再多的努力都是白費。所以我們以后不要說營銷就是做的更好一點，那是不負責任的說法，營銷就是找到客戶最關注的價值點，其他就是可有可無。沒有找到客戶最關注的價值點，所有努力都是白費。舉例，在超市我們關注價格，服務就不那么重要，多一點也行，但無所謂；在高檔餐廳，我們關注服務，再低的價格，在高檔餐廳沒有服務要我自己去找杯子才可以喝飲料或?qū)χ�吹，我想沒人在這個地方請客，而價格反而無所謂了。

對于培訓來說，我們顯然沒有完全找準客戶最關注的價值點，沒找準這個，我們營銷的有效性就會大大降低。下面我就一些營銷關注主題來論述營銷的本質(zhì)就是非你不可。
二、 競爭對手

 客 戶選擇首先會考慮幾家而不是一家，競爭對手有和沒有完全不同。比如同一地方就只有一家買飲料店，我想什么額外價值點都沒有你也肯定去買，比如山頂上的飲料 店；但多了一家，他的努力要多十倍甚至百倍。所以我們要時刻關注我們客戶身邊的競爭對手，有和沒有完全不一樣。如果我們連我們客戶身邊有幾個選擇我們有幾個競爭對手都不知道，我想一切營銷策略無從說起。就如你開店，不知道旁邊有沒有同樣的店一樣，或者知道有但不知道對方家的產(chǎn)品、價格、服務，你這個店老板肯定會死，而且死都不知道怎么死的。這就是我們要關注競爭對手的價值。不關注客戶身邊競爭對手的優(yōu)劣，就不可能替客戶找到非你不可的理由，沒有非你不可的理由，你也就可以而且肯定會消失。
三、跟隨策略分析

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